近年D2Cに取り組む企業が増えており、国内大手シンクタンクは消費者向けEC（電子商取引）の市場規模は2025年度に27兆8000億円に拡大すると予測しています。 『Direct to Consumer』略してD2Cは商品を直接消費者に販売するECのことです。 デジタルマーケティングの進化で消費者へのアプローチ方が広がり、アパレルなど実体のある商品を提供する企業のD2C進出が注目を集めています。

D2Cとは？

メーカーやブランドが自社で企画・製造した商品を、小売業者などを介さずECサイトなどの自社チャネルで販売する仕組みをD2Cといいます。 ビジネスモデルとしてD2Cを採用するなら従来とは違う販売の形態や、思考の要点を変える必要があります。

新しいビジネスモデルと変革

ECの普及により、メーカーと消費者の直接取引が容易になることで生じるメリットを、最大限に活用するマーケティングモデルとして生まれたD2C。 サイトを通じて消費者に直接アプローチすることで宣伝コストも抑えられ、実店舗を持たずコストを削減できるのはEC販売の強みです。 中間業者を排除し企画から販売までの全工程を自社で一貫製造するため、ブランド認知の拡充が期待できる点も企業にとっては大きな魅力になります。 自社商品の品質やこだわり独自性のある商品開発とブランディングで、消費者の要望に合わせた商品作りが可能になり、購買率を高めることができる新しいビジネスモデルです。

重要なD2C思考

消費行動へ導くためには、EC販売を考慮して次のような思考を持つことが重要です。 ・商品に特徴があるためブランド価値が伝わり、商品の材料・製造・販売・消費までのサプライチェーンの最適化。 ・UIを意識した購買導線を確保して、商品だけではなく消費者へ参加型の体験などを提案。 ・コミュニティやSNSで交流し、商品改善や消費者のデータを根拠にしたマーケティング。 ・計画が実行できるタイミングでファイナンス、クラウドファンディングを活用した資金調達を行いプロモーションを実現する。

D2C事業のメリット

1つ目のメリットは、会社のビジョンやブランドの価値、イメージアピールを直接消費者に伝えることができる点です。 2つ目のメリットは、メーカーが直接消費者に販売することで、消費者は高品質な商品を低価格で入手し、メーカーはより多くの利益確保が可能になります。 他にも、企業にとってビッグデータが活用できる点は非常に魅力で、貴重なマーケティング資源になるというメリットがあります。

D2CとSPAの違い

D2CとSPAは、中間業者を排除し企画から小売りまでの工程を自社で行う点は共通しています。 SPAは流行に対応した商品を大量に生産し消費するため、販売データから得られるトレンド分析や商品企画も他社と一辺倒になる傾向があります。 SPAは、高品質な商品を適正価格で販売することを重視しているD2Cとは異なります。 D2CはECサイトさえあれば消費者に商品を届けられるので、販売店数が少なくても相応の付加価値があれば、十分に利益を確保できます。

D2C事業の成功事例

各社に共通しているのは、D2Cで必要な自社ブランドの強みをアピールし世界観を築くことで消費者のニーズに応えていることです。 最新のテクノロジーを活用し、コスト削減とファン獲得に注力していることも成功の秘訣でしょう。

株式会社FABRIC TOKYO

メンズ向けのオーダースーツをECで購入できるサービスです。 全国１９か所に実店舗を設け一度店舗で採寸するとデータがクラウド上に保存され、次回からECサイトで注文可能という手軽さと、受注から出荷のスピーディー化に成功しています。 正確な採寸と顧客とのコミュニケーション、消費者のフィードバックから最新トレンドを反映し、顧客のニーズに応えています。

BULK HOMME

男性化粧品を扱うBULK HOMMEは、パッケージがおしゃれで統一感のあるデザインで、SNSに注力し従来にはない世界観を構築する事に成功しました。 特に20～30代にアプローチし、インスタグラムを中心としたSNSマーケティングへ戦略をシフトしたことで顧客数は10倍以上になっています。 また、サブスクモデルを採用したことも成功戦略のひとつです。

ボタニスト

高級ボタニカルシャンプーとして人気を集めているボタニスト。 植物由来の成分にこだわり高額な価格設定ながら、最新の科学技術で質の高い商品開発に成功したことでユーザーに受け入れられ成功につながりました。 SNSマーケティングにも注力し、インスタグラムを中心にアプローチすることで認知度を高め、ブランドのファン育成に成功しています。

オイシックス・ラ・大地

全国から旬の食材を取り寄せる『オイシックス』、日本初の有機農産物宅配『大地を守る会』、有機野菜や無添加食品の『らでぃっしゅぼーや』で構成されるサービス。 それぞれ、ECサイトから様々な食材を選択することが可能で、ブランド紹介やモノづくりのこだわりなど、シンプルなUIで構成されています。 販売導線が明確で、サイト全体が見やすいので上手く消費行動へ導いています。

ネスレ

家庭用のコーヒーマシーンを普及させるため、1年間で21000の無料サンプルの配布を目標に掲げ数時間で90％を達成しました。 SNSに多額の投資を行い、無料サンプルやミレニアル世代のことばを使うことで、多くのサンプル配布者がNestleのユーザーになりました。

まとめ

今回はD2C(Direct to Consumer)について、ご紹介しました。 ECの普及で便利になった世の中ですが、各企業は日々努力して消費者に高品質なサービスを提供し、利益を追及するだけではなく社会に対する貢献を視野にいれています。 創造が尽きない分野で、さらに追随する業種も現れるでしょう。 これだけECが普及したら実店舗のない販売方法が多くなり、少しさみしい気もします。 しかし、人々は新しいなにかを創り続けるのです、これまでのように。