Webからの購入率を上げるには?
2020年01月19日

ECサイトを運営している方の中には、Webからの購入率が上がらないと悩んでいる方も多いのではないでしょうか。ユーザーの購買意欲を高めることができれば購入率は上がるということは分かっていても、具体的にどうすればいいのか分からない…なんてことはありませんか?そこで今回は、Webからの購入率を上げるために知っておきたいポイントについてお話ししたいと思います。
 

コンバージョン率を理解しよう

 
『コンバージョン率』とは、Webサイトを訪れたユーザーのうち、サイトでの成果に至った人の割合を示す指標で、『CVR(Conversion Rate)』とも呼ばれています。つまり、Webサイトを経由して商品を購入した人が多ければ多いほど、そのWebサイトのコンバージョン率は高いということになります。
 
Webマーケティングに関わったことのある方であればコンバージョン率という用語を耳にする機会も多いかと思いますが、コンバージョン率は、Webサイトの運用・活用を確認する指標としてよく用いられています。そして、このコンバージョン率は、Webからの購入率をあげるためには欠かせない重要な数値なのです。
 
ちなみに『コンバージョン』とは、Webサイトに設定した目標を意味するため、運営するサイトごとに意味は異なります。今回お話ししていくECサイトでは商品購入になりますが、例えば企業サイトなら、問い合わせや資料請求などになるということです。
 
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ECサイトのコンバージョン率の平均はどれくらい?

 
まず、コンバージョン率は、以下の計算方法で求めることができます。
 
[コンバージョン率(%)=コンバージョン数÷Webサイトのセッション数×100]
 
例えば、Webサイトのアクセス数が1000セッションで、購入数が30の場合、上の計算式に当てはめると[30÷1000×100=3%]となります。
とはいうものの、自社サイトのコンバージョン率を求めたところで、それが高いか低いか分からず、Webマーケティングがうまくいっているのかどうか判断しかねているという方もいらっしゃるでしょう。しかし、先ほども述べたように、コンバージョンは企業ごとに異なるものなので、一概に平均値を決めることはできないのです。
それでも平均値を知りたい…という方のために、WordStreamが調査したコンバージョン率の平均データを見てみると、小売・ECサイトは3%という結果になっています。EC サイトの場合は商品を購入した人数をコンバージョン率に設定することが一般的ですが、売る商品や価格等によっても変わってくるので、この数値はあくまで目安程度に考えてください。
 

コンバージョン率を上げる方法

 
ECサイトのコンバージョン率を上げるために大切なことは大きく分けて3つあります。
 

ユーザーの需要に合った商品を提案

 
ターゲットとするユーザーに「欲しい!」と思ってもらう商品を提案するためには、商品情報や商品写真を充実させること。中でも商品画像は、商品の詳細や使用感をイメージできるものを用意するのが理想的です。商品コピーや価格などは競合サイトと比較するのも良いでしょう。さらに、ユーザーがお気に入りやカートに入れた商品から関連商品を表示させて購買意欲を促進させるのも効果的です。
 

ストレスフリーで購入できるサイト作り

 
非常に多いパターンとして、ユーザーに購入する意思があっても、購入に至るまでのステップが面倒くさいと、途中で購入をやめてしまうというものがあります。それを阻止するためには、ユーザー目線でのサイト作りが大切です。例えば、文字の大きさや色、フォームの入力項目などを最適化することで大きく変わります。サイト公開前にはユーザーテストを行うのもひとつの手でしょう。
 

ユーザーの満足度上げる

 
ユーザーが購入を決める際に参考にしているのがレビューです。サイトにはレビュー機能を導入し、出来るだけ簡単にレビュー投稿ができるようにしておきましょう。ユーザーが購入した商品について投稿してくれるよう促すことも忘れないようにしてください。レビューが増えれば新規ユーザーからの購入も見込めますよね。また、これは商品にもよりますが、リピーターを増やすことで、ある程度安定した購入数を得ることができるようになりますから、商品のファンを増やす対策もおすすめです。
 
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アクセス数を上げることも考えよう

 
ECサイトの運営を始めたばかりという方は、コンバージョン率を上げる前にある程度アクセス数を上げることを優先しましょう。購入数が増えてきたところでコンバージョン率アップの対策を行えばOKです。逆に、ECサイトを何年も運営しているけれど売上げが伸び悩んでいる…という方はコンバージョン率の改善を行いましょう。
コンバージョン率は、販売方法やWebページの改善で上げることができます。例えサイトのアクセス数が変わらなかったとしても、コンバージョン率を上げることができれば利益も上がりますから、コンバージョン率が悪い要因を考え、改善していくことが購入率を増やすためには大切です。

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