ファネル分析

2021年04月28日

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ファネル分析とは？
ファネル分析の3つの考え方
1. パーチェスファネル
2. インフルエンスファネル
3. ダブルファネル
ファネル分析の活用
まとめ

今回のテーマである「ファネル分析」は、消費者の購入や購買に対して焦点を当てており、図式を通して詳しく分析することで商品に対する消費者の心理変化を知ることができます。ビジネスのマーケティングにおいては、マーケティング手法を知り、活用することでさらに顧客を獲得できたり、売り上げが伸びたりする可能性が生まれます。ですので、この手法を覚えておいて損はありません。ファネル分析を初めて聞いた、知ってるけど詳しく知らないというの方に向けて、今後に役立つ知識であるファネル分析についてお伝えしていきたいと思いますので、最後までお付き合いただけますと幸いです。

ファネル分析とは？

「ファネル分析」とは、マーケティングにおける分析手法のひとつです。この「ファネル」という言葉は日本語でいうと「漏斗」という意味で、これを消費者の購入までの意識遷移に当てはめて図式化したものが、マーケティング業界でいうところの「ファネル」にあたります。消費者の意識が購入に近づけば近づくほどその数は少なくなっていくため、消費者の購買フェーズとその人数を図式化するとちょうど、漏斗のような逆三角形の形で表されます。マーケティングファネルのもっとも基本的なものは、次のような段階を踏んでいきます。逆三角形の図式でいうと、上から「認知→興味と関心→比較と検討→購入」の順です。「まず商品やサービスの名前・存在を知り、興味／関心を持ち、同系統の商品を調べたり比較したりする時間を経て、最終的に購入／申し込みに進む」という流れと考えるといいでしょう。さて、続いてはファネル分析の大きく分けた3つの考え方について解説していきましょう。

ファネル分析の3つの考え方

1. パーチェスファネル

「パーチェス」とは、英語で「購入・購買」のことを指し、消費行動の流れを図式化したものです。そして「パーチェスファネル」とは、ユーザーが商品やサービスを認知してから購買に至るまでの心理変化を示す「AIDMAモデル」から生まれた考え方で、マーケティングにおける「ファネル」として広く認識されています。「AIDMAモデル」はユーザーの購買までの流れを「Attention(認知)」「Interest(興味・関心)」「Desire(欲求)」「Memory(記憶)」「Action(行動)」の5つに分類(5ステップ)し、それぞれの頭文字を取ったもので、こちらも合わせて覚えておくとよいでしょう。「ステップごとの消費者行動を可視化して、漏斗の狭い部分を把握する」「そこをできるだけ広げることを考える」ことがパーチェスファネルの考え方といえます。

2. インフルエンスファネル

パーチェスファネルとは逆に、消費者が購入した後の行動を図式化したものがこの「インフルエンスファネル」です。「継続」「紹介」「発信」の順に、数が増えていく三角形の図です。インフルエンスファネルは、インターネットの発達によってレビューサイトやSNSに商品のレビューが多く集まるようになり、顧客自身が商品情報の拡散を担うようになったことを受けて確立したモデルです。今や口コミやレビューといったものは、SNSによりいっそう消費者の発信力を強くしており、特にBtoCでは、消費者の【発信】が、爆発的な広告宣伝効果を生む場合があります。インフルエンスファネルを効果的に利用するためには、購入したお客様に満足してもらうだけではなく、「自社商品・サービスに対してどのような印象を持ってほしいか」「周りの人に対してどのように紹介してほしいか」ということを意識した施策が大切になってくるでしょう。

3. ダブルファネル

これまでご紹介したパーチェスファネルとインフルエンスファネルを組み合わせたのが「ダブルファネル」です。商品の認知から購入までの行動を分析するパーチェスファネルと、購入から発信までを分析するインフルエンスファネルを合わせることで、より網羅的に購買行動の分析を行うことができます。ダブルファネルの形は、購入したらそこでおしまいではなく、その顧客がファンになり、口コミやSNSなどでさらに新しいファン層をつくっていく流れを示しています。口コミを通して新たな顧客を獲得しリピーター化する、といったサイクルを回す上でダブルファネルは役に立つ考え方です。

ファネル分析の活用

ファネル分析を活用する最大のメリットは、消費者がどの行動段階に位置するのかを明確にできる点であり、行動段階がわかれば適切なアプローチを考案できます。逆に言うと、不適切なアプローチを起こすことで、消費者の離脱により売上アップが望めなくなることに加えて、費やしたコストやマンパワーが無駄になる可能性も出てきます。それが起こらないようファネル分析を賢く活用して、消費者に対するベストな戦略を立てることが必要となってきます。ファネル分析をすることで、ゴールとなるアクションに至るまでの課題が明確になります。そして、それに対応した施策を打つこともできるようになります。結果としてゴールに至るまでの人数を増やし、商品やサービスの売上を向上できるというわけです。

まとめ

いかがでしたでしょうか？最後までお付き合いただきありがとうございます。ファネル分析は数ある手法の中でも、消費者の購入までの流れや行動を図式化して視覚化することで消費者の心理を知り、どうアプローチするか施策することができる分析方法であることがご理解いただけたかと思います。今回で興味を持った方、ファネル分析を活用してみたい方はぜひさらに知識を増やしてみてください。また、マーケティング手法はまだまだありますので、ぜひご自身で興味を持ったものを調べていたただくのもよいかと思います。皆様のさらなるビジネスの発展をお祈り申し上げます。