USPの探し方
2021年07月12日

マーケティング戦略を立案するとき、自社のUSPを意識されていますか?

デジタル技術の進展により、インターネットを通して様々な情報が手に入り、多くの人が商品や企業を比較できるようになりました。

そんな中でも、他者より優位なポジショニングに成功した企業は、USPを探し存分に活かしています。

USPは、自社の強みや独自性を正しく理解して、適切なマーケティング戦略を行うことが大切です。

今回は、USPの意味や重要性についてご紹介します。

 

USPとは

USPとは、Unique Selling Propositionの略語で、米テレビ広告のパイオニアであるロッサー・リーブスが提唱した広告・マーケティング理論です。

彼は、すべての広告は、消費者に向けて主張するものでなければならないと定義しています。

また、その主張は競争相手が真似できない独自性があり、非常に強力で大衆に影響を与えるものでなければならないと言いました。

つまり、消費者目線で独自性のある提案を行い、他社にはないベネフィットがあるものでなければならないと言うことです。

USPは50年以上経ても、重要な概念として多くのマーケティング戦略に活かされています。

 

USPとキャッチコピーの違い

USPとキャッチコピーは似ていますが、目的・位置づけに違いがあります。

例えば、ロッサー・リーブス氏が手掛けた「お口で溶けて手で溶けない」というM&Mの有名な広告があります。

当時、砂糖でくるんだチョコレートを販売していたのは、米国でこの会社だけでした。

この広告は、他社にはない商品特有の性質やコンセプト、問題解決とメリットのすべてを表現しているのです。

一方、キャッチコピーは必ずしも他社との違いやメリットが明確ではなく、USPを踏襲して表現します。

また、企業ブランディングや認知度の向上、消費者の興味を惹くことに重点を置いたメッセージと言えます。

 

USPの重要性

USPを意識したマーケティングは、企業が競合優位な環境を築くために重要です。

他社が真似できない自社商品・サービスの魅力や独自の強みは、訴求ポイントとして他社との差別化が可能です。

そのため、優れたUSPは消費者の購買行動につながり、セールスのリソースを削減できます。

独自性を強化することで、消費者の記憶に残り、企業ブランドを認識させるため、コアなファンを増やすことが可能です。

また、コアなファン層は、購入して得た利益や良いものを広めたいという心理が働き、口コミで情報が拡散されるため、認知度が拡大します。

 

 

USPの見つけ方

企業がUSPを見つけるには、どのようにすれば良いのでしょうか。

 

他社との明確な違い

USPは、他社との明確な違いを先駆けて表現すること、1番目に発信することが重要です。

業界では当然のことも、競合他社が発していなければユニーク(独自)な提案になります。

例えば、ドミノピザの「30分でお届けします」というサービスは、他のピザ宅配業者でも当然可能なサービスでした。

しかし、“ドミノピザが最初に発信した”ということが成功へ導いたのです。

このように、企業は競合相手が真似できない、発していない「何か」を見出して先取りし、他社との差別化を明らかにします。

 

自社の強みを見つける

企業の強みや自信があるものなら、それはUSPの核になります。

自社の商品やサービスの特徴・強みを他社と比較し、消費者に直接聞くことで、より的確に見つけられるでしょう。

また、自社の強みを活かした効果的なマーケティングは、顧客を絞り込むことでもあります。

前述のドミノピザで例えると、届けることに焦点を当てており、おいしさよりもできたてが早く届くことを求める顧客に絞っているのです。

 

消費者にとって魅力がある

USPは、消費者にとって魅力があるものでなければなりません。

たとえ独自性がある企業の自信商品でも、消費者が魅力を感じ、欲しいと思うものでなければ意味がありません。

前述のドミノピザで例えると、消費者はできたてが食べられることや、30分以内に届かなければ無料という魅力的な内容に注目しました。

このように、ユニークにとらわれすぎず、主張のなかに魅力的なオファーが盛り込まれていると、消費者の心をつかむことができるでしょう。

 

USPの事例

USPの理論を活かし、成功している事例を見てみましょう。

 

QBハウス

ヘアカット専門店のQBハウスは、「10分の身だしなみ」をコンセプトに、カットのみに特化したサービスを提供することで、業界に革命を起こしました。

来店からヘアカット終了まで約10分1200円(税込)という、独自の優位性が発揮できるポジションを獲得しました。

実際に、理美容業界売上ランキングでも2位を維持しています。

 

イナバ物置

「100人乗っても大丈夫」で有名なイナバ物置(ガレージ)の稲葉製作所は、実際にガレージの上に100人乗り、製品の頑丈さをアピールしました。

物置から倉庫、ガレージなどの製品は使い勝手がよく、高品質で堅牢性・耐久性があります。

耐荷重の強さをアピールしたインパクトのあるCMは、多くの人に長く使える安心感を伝えることに成功したのです。

 

ライザップ

ダイエットをした前後の体型と「結果にコミットする」という言葉で有名なライザップは、大勢の注目を集めました。

ライザップは従来のジムとは異なり、食事方法や日々のトレーニングなど、ダイエットを成功に導くため独自の提案をしています。

普通のトレーニングジムに比べると高めの料金設定ですが、集客に成功しています。

 

 

まとめ

USPの探し方や重要性についてご紹介しました。

情報化社会が進み、あらゆる商品・サービスのコモディティ化が進む現代で、USPは必要とされています。

企業のイメージや商品・サービスに合ったUSPを探して、効果のあるマーケティング戦略を考えてみましょう。

 

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