STP分析
2021年06月15日

皆さんはマーケティング用語の一つである「STP分析」をご存じでしょうか? 

ビジネスにおける競争環境は常に変化しています。そして市場の変化は、新たな競争のルールを生み出します。そのため、定期的にSTP分析によって、自社が優位な戦い方を探し出す必要があります。

STP分析は数あるマーケティング手法の中の一つですが、しっかりと理解した上でこの手法を活用することができれば、多くの人に自社の商品を必要とされ、さらには、効率よく売り上げをアップさせることができるかもしれません。

さて、今回はこれからビジネスを始めていく上でSTP分析の知識を得たい方、既に活用しているがもう一度振り返ってみたい方に向けて、STP分析についてお話をさせていただきたいと思います。

 

 

STP分析とは?

STP分析とは、アメリカの経済学者であり、マーケティング論で知られるフィリップ・コトラーが提唱した基礎的なフレームワークのことを言い、Segmentation(セグメンテーション)、Targeting(ターゲティング)、Positioning(ポジショニング)の3つの頭文字をとって名付けられた分析方法です。

欧米ではマーケティング戦略において非常にポピュラーな分析方法として知られており、マーケティングの初心者が押さえておきたいものの一つとされています。日本でも多くの企業が導入しており、高い結果を出すことができる考え方として注目を集めています。

それではこのSTP分析について解説していきたいと思います。

 

 

 

 

セグメンテーション(市場細分化)

頭文字の「S」にあたる「セグメンテーション」とは、市場の細分化という意味を表しています。市場の細分化とは、顧客を同質なニーズを持っているグループに分類することです。セグメンテーションにより、数値的なデータをもとに市場を細分化していきます。

セグメンテーションはどんな共通項で括るかがポイントとされており、一般的な4つのセグメント指標が挙げられるので紹介していきましょう。

 

1. 「地理的変数」

国や地域、都市の規模、発展度、人口、気候、文化・生活習慣、宗教など、地理的要因に絡む情報を基にしたセグメント指標。

2. 「人口統計的変数」

年齢・性別・家族構成・学歴・職歴など、人の変わらない基本情報を基にしたセグメント指標。

3. 「心理的変数」

価値観、趣味嗜好、ライフスタイル、購入動機、などといった個人の心理に基づく情報を使ったセグメント指標。

4. 「行動変数」

購買状況や購買パターン、使用頻度といった製品に対する買い手の知識・態度・反応などといった個人の行動に焦点を当てた情報を使ったセグメント指標。

セグメンテーションはこれらの変数に沿って、市場や顧客を細分化していきます。

細分化作業を行うことで、より効果的に商品やサービスを提供することができるのです。

 

 

ターゲティング(狙う市場の決定)

続いては「T」にあたるターゲティングについてです。

ターゲティングとは、セグメンテーションで細分化したグループの中から、どの市場(顧客)を狙うのかを決めることを言います。

「括ったグループの中から魅力的なグループを見つける」と言えばわかりやすいかと思います。

ターゲティングには、魅力的なグループを見つけてターゲットを決定していく上で、「3C」という視点があるので、紹介していきましょう。

 

1. 「Customer(市場)の視点」

セグメントにはどの程度の市場規模があり、どの程度の成長性があるか、収益性はどうなのかといった視点。

2. 「Competitor(競合)の視点」

どんな競合がどれくらい存在し、自社と比べてどの程度の優位性を持っているのかという視点。

3. 「Company(自社)の視点」

自社の従来の戦略や経営資源(人・モノ・金・ノウハウ・ブランド)と整合性が取れているかという視点。

 

3C視点で魅力がないグループだとわかったら、すぐに他に狙いを変えるのがポイントです。

ターゲティングを行うことにより、製品やサービスを売り込むべき対象が絞り込まれるので、対象の特徴を明らかにすることにつながります。より具体的にターゲットを決めることが大切です。

 

ポジショニング(市場優位性)

3つ目の頭文字の「P」の「ポジショニング」ついて説明しましょう。ポジショニングとは、セグメント内の競合の商品やサービスを見て自社の立ち位置を決定する作業のことを言います。ポジショニングを考えていく際に、効果的な手法のひとつとして「ポジショニングマップ」があります。2つの軸を立て、競合他社と自社の立ち位置を考えていく方法です。

 ポジショニングマップを使うことによって、視覚的にも分かりやすくなるため、情報を整理しやすくなります。

また、市場全体から考察するというよりも、顧客視点に立ってどのように思われているのか具体的に把握することが、明確なポジショニングにつながります。

 

 

STP分析のポイントと注意点

STP分析の大事なポイントとして、STPの流れは順番通りに進めなくて構いません。セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングの3つの項目は連動していますので、どこの項目から分析を開始しても結果に大きな違いはありません。順番にこだわらず、着手しやすい項目から始めて良いのです。

注意点としてSTP分析をおこなう際によくあるミスは、正確なデータに基づいた分析をおこなわなかったために、間違った分析結果を出してしまう事が挙げられます。感覚や経験に頼ることなく、しっかりと統計的リサーチに基づいた分析を行う事が大切といえるでしょう。

 

 

まとめ

今回はSTP分析にについてお話をさせていただきましたが、少しでも今後の糧としていただけたら幸いです。

日本でも多くの企業がSTP分析を取り入れているということなので、これからビジネスを始める方、まだこの分析を活用したことがない方は、ぜひこのマーケティング手法を取り入れてみてはいかがでしょうか?競争が激しいビジネス界ですが、さまざまな分析を行い、視点を広げていくことでさらにビジネスが発展することを願っています。

 

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